単価を下げるより価値を上げろ！

どうもサラリーマンブロガーのいっしーです
今日は仕事についてのまじめなお話

わたしの会社はIT系、社員の大半がSEもしくはプログラマー、営業が約10数人いる組織となっています
利益の多くが受託開発やシステム保守費という内訳
お客様から新規システム構築やシステム変更・追加があった場合は、SEが見積もりし営業が提出しますが、大抵の場合に値引きを要請されます

この時、営業は見積書を出すだけ・・・

お客様から値引きの要請があれば、帰社してSEと相談ということの繰り返し
おまけに営業は勝手に値引きする枠がほしいとも言い出す始末
SEはきちんと工数管理し開発の見積もりの精度を高める努力を毎日していて、勘で見積もりしているわけではありません
それを理由もなく簡単に値引きしろというのはまったく筋が通りません

わたしはこの問題を最重要視していて解決策がないかとずっと考えていた
そんな時に知ったのが「ジェイ・エイブラハム」という人の名言でした

 

ジェイ・エイブラハムの名言

ジェイ・エイブラハムは「マーケティングの天才」と評された人物で有名な名言に「ビジネスを大きくする方法は、たった3つしかありません。」と言っています

1. クライアントの数を増やす（顧客数増加）
2. クライアントの購買の頻度を増やす（平均購入回数増加）
3. クライアントあたりの取引の数を増やす（平均購入額増加）

 

売上や収益を上げるには、たった3つの要素しかありません

もう一度言います。売上を上げるには3つの要素しかありません！

1. 新規顧客を増やす
2. 購入してもう頻度を増やす（リピーターを増やす）
3. 単価を上げる

 

自分でコントロールできるのは単価のみ

「新規顧客を増やす」と「購入してもらう頻度を増やす」というのは相手があってのことなので自分がコントロールすることはできません

唯一、自分でコントロールできるのは価格だけです！
この価格を無計画にさげてしまうと収益化を増やすことが、すごく難しくなります

今の時点だけみての値下げは、将来の売上に貢献しないのです

 

新規顧客を集めるというのは間違ってはいません

しかし、そのために価格を下げるというのは間違っています
安く提供するためには、プロジェクトの管理を省いたり、ドキュメントの作成をやめたりするので結局仕事が上手く回らなくなり、将来にとっても良くない方向に向いがちになってしまいます

これで弊社の経営が厳しくなったり、ドキュメントがなくて引き継ぎできなかったりして困るのはお客様です

経営はもっと長期的に考える必要があります
翌年2倍の売上になり、翌々年売上が極端に下がることよりも、毎年5%でも売上が上昇し会社が成長していくほうが望まれています
この考えこそが長期的に安定した経営につながっていきます

 

価格を下げるのではなく価値を上げる

「新規顧客を集める」「購入回数を上げる」は考えてビジネスをしている人は多いですが、「価値を上げる」と考えてビジネスをしている人は少ないです

価値を上げるというのは、営業、SEという区分けではなく、会社全体で取り組むべきことなのです
受付や電話からでも価値は向上することができますし、最新技術を持っている（いろいろな認定など）と認められた企業になっていくことは価値に繋がります

弊社と取引して良かったと思われる企業に育っていくことが価値の向上につながることの一つです

是非、社員一丸となって価値を上げる努力をしていきたい